Toen hij 18 was kocht hij een wereldkaart die hij op zijn studentenkamer ophing. Vervolgens prikte hij elke keer dat hij in een nieuw land was geweest een prikkertje in de wereldkaart. Op een gegeven moment was zijn bucket list helemaal leeg. Op dat moment besloot hij andere mensen te gaan inspireren om hun bucket list te legen en in 2013 werd reisorganisatie Bohemian Birds opgericht. Jasper Mutsaerts is een jonge ondernemer van dertig. We vroegen Jasper om een inkijkje te geven in het succes van Bohemian Birds, waar inmiddels 20 mensen (7 FTE) werken. Jasper houdt zich bezig met strategie, financiering & marketing en de dagelijkse leiding is in handen van de van Ahold afkomstige CEO Michiel Stoffels.
Dit gastblog is geschreven door Jasper Mutsaerts, founder van Bohemian Birds.
In deze blog geef ik je een kijkje achter de schermen van ons groeiproces. Van het binnenhalen van de eerste klanten tot en met het behalen van een jaaromzet van €1 miljoen in 2016. Ik deel de geleerde lessen uit het verleden. En tevens onze toekomstplannen om onze missie te volbrengen om tussen nu en 2020 zo’n 10.000 mensen te helpen met het legen van hun bucket list.
Is het verstandig om een reisorganisatie op te zetten zonder enige achtergrond in de reisbranche? Not really. Is het makkelijk? Not really. Is het foutloos verlopen? Not really. Was het een interessant en leerzaam proces? Absolutely. Wat we met name leerden is dat het draait om focus op het bedienen van een specifieke doelgroep. Wij zijn uitgekomen op het aanbieden van maatwerk reizen voor groepen vanaf 6 personen. Onze focus ligt op de markt voor lustrumreizen, een niche binnen de reisbranche waarbij het sociale netwerk en peer-to-peer sales van groot belang is. Vanwege de stijgende uitgaven die Nederlanders jaarlijks aan buitenlandse vakanties uitgeven (tot wel 24 miljard euro in 2016) is de lustrumreis markt een interessante niche.
2013: Definiëren van visie, missie & strategie
Stap 1: Definiëren van visie, missie & strategie
Het begon met het definiëren van een visie, missie & strategie.
- Visie: Millennials leven voor verhalen en niet voor materialen.
- Missie: Mensen helpen met het legen van hun bucket list.
- Strategie: Online verkopen van groepsreizen aan individuen. De strategie is inmiddels gewijzigd naar het verkopen van maatwerkreizen aan groepen vanaf 6 personen, gedeeltelijk online (e.g. SEO, SEA) en gedeeltelijk offline (via studenten in 15 Nederlandse steden).
Stap 2: Ontwikkelen van een “brand identity”
Vervolgens werd er een naam gekozen die aan zou sluiten bij de visie. Bohemians houden er een avontuurlijk leven op na. En Birds vliegen lekker in het rond op zoek naar vrijheid. Onze doelgroep zijn vrije, avontuurlijke geesten en daarom is gekozen voor de naam “Bohemian Birds”.
2014: Bouwen van een merk
Stap 3: Behalen van de laatste ronde “New venture”
New Venture is een initiatief van het Ministerie van Economische Zaken en adviesbureau McKinsey & Company met het doel Nederland innovatiever te maken. In de afgelopen 17 jaar heeft New Venture, meer dan 17.500 ondernemers met totaal ruim 7.000 businessplannen begeleid in het helpen opstarten van hun bedrijf. De New Venture competitie bestaat uit 3 rondes en met Bohemian Birds haalde we de laatste ronde. Een leuke opsteker tijdens de beginperiode van het opzetten van een bedrijf.
We hebben ons hiervoor aangemeld om feedback te krijgen op onze plannen en in contact te komen met ondernemerscoaches en investeerders.
Stap 4: Verkopen van eerste reizen
De eerste reizen werden georganiseerd naar de Balkan, Georgie, Ijsland & Bali. Het was niet makkelijk om reizen te verkopen zonder enig “track record”, maar beetje bij beetje begon de sales te lopen. In eerste instantie hadden we een simpele WordPress website gebouwd en deden we de marketing via social media (Facebook). Gezien we met een klein startkapitaal werkten van EUR 10.000 hadden we geen serieuze boekingsengine.
https://vimeo.com/113595928
We werkten voornamelijk via Facebook en mensen konden zich aanmelden voor een nieuwsbrief, waar we individuele reizen verkochten en lustrumreizen. We hadden geen website waar je inspiratie kreeg door bijvoorbeeld afbeeldingen van Ibiza en gelijk via een boekingsengine die reis kon boeken.
https://vimeo.com/110554389
Stap 5: Genereren “free publicity” middels eiland project
Eind 2014 ontstond het plan om een poging te wagen om een privé eiland te crowdfunden in Zweden. We verschenen onder andere in onderstaande toonaangevende media.
Voor meer informatie over dit project, lees het artikel: Reflections on a pioneering crowdfunding campaign.
2015: Vinden van product-markt combinatie
Stap 6: Genereren van 100.000+ YouTube views
We werden benaderd door reclamebureau Nieuwe Koffie om een samenwerking aan te gaan met “outdoor travel brand” Vrijbuiter. Daarover schreven we een blog, hoe hebben we die 10.000 YouTube views hebben gehaald met influencermarketing?
https://www.youtube.com/watch?v=UxXI9MA7Ml8
Stap 7: Vinden van product-markt combinatie
Wij hebben structureel 2 HBO stagiaires via Hogeschool InHolland Tourism Management. Zij houden zich bezig met het samenstellen van de reizen. Ook werken er 2 MBO stagiaires bij Bohemian Birds, zij werken mee aan het content project. We willen elk kwartaal een mooie marketingcampagne lanceren, dat begon met het eiland, daarna de Vrijbuiter video, een samenwerking met studenten.net (zie verderop) en op dit moment zijn we bezig met Red Bull. Hoe die selectie van studenten plaatsvindt? We houden een selectie aan de poort, dat betekent dat we studenten vooraf een case geven: genereer 50 Facebook likes en maak 1 landingspagina. Bij het verzamelen van de Facebook likes kijken we naar de commerciële vaardigheden. Bij de landingspagina kijken we naar creativiteit en nauwkeurigheid.
Stap 8: Vinden van product-markt combinatie
In de eerste 1.5 jaar hebben we geëxperimenteerd met 5 verdienmodellen:
- Verkoop van individuele reizen
- Verkoop van lustrumreizen
- Verkoop van bedrijfsreizen
- Marketing campagnes met andere merken
- Native & display advertising op website / blog
Na deze experimenten hebben we er voor gekozen om voor 100% te gaan focussen op het verkopen van reizen voor bestaande groepen mensen vanaf 6 personen (vrienden, familie, collega’s). We kwamen erachter dat dit het meest schaalbare model was. Waarbij de focus de komende jaren ligt op het worden van marktleider op het gebied in het niche segment van lustrumreizen. Het business model bestaat uit een marge per boeking op vliegtickets en landarrangementen.
Stap 9: Samenwerken met world-class DMC’s
We kwamen er al snel achter dat we op het gebied van de uitvoering van reizen wilden samenwerken met ervaren partners uit de reisbranche. Via via kwamen we in contact met Rob de Laet, de oprichter van reisgigant Shoestring, het bedrijf dat hij verkocht aan Kuoni. Momenteel is Rob actief met een netwerk van Destination Management Companies in 50+ landen. We sloten een partnership en sindsdien werken we regelmatig samen. Het voordeel voor de DMCs is dat ze via Bohemian Birds een nieuwe doelgroep kunnen bereiken (markt voor lustrumreizen) en het voordeel voor Bohemian Birds is dat het prettig is om als startende organisatie samen te werken met zeer ervaren spelers in de reisbranche.
Stap 10: Ophalen van seed capital via Blooming & Booming
Eind 2015 haalden we onze eerste externe investering op van €25K, onder andere van seed stage venture capital fund Blooming & Booming. Dit fonds is opgericht door young professionals die bij Rabobank, Philips & McKinsey werken.
Stap 11: Opzetten van sales team
We ontwikkelden een online- en offline sales strategie. Offline zetten we een sales team op van studenten die reizen voor ons gaan verkopen in de 15 grootste studentensteden van Nederland. Dit sales model werd vroeger onder andere gebruikt in de markt voor werving & selectie van toptalent (e.g. YER & Ebbinge), op zoek naar de top 10% studenten die vervolgens naar aanleiding van hun plannen en hun ambities in het bestand werden opgenomen en bij diverse bedrijven werden aangeboden. De werving van onze eigen studenten hebben we met name gedaan via LinkedIn en Facebook. Zij verkopen reizen bij Bohemian Birds door middel van het aanboren van hun eigen netwerk. Bijvoorbeeld een lustrumreis van 15 dagen naar Guatemala. Voor Bohemian Birds is de inzet van het peer-to-peer netwerk oftewel netwerksales een onderdeel van ons bedrijfsmodel. We hebben een database van alle studentenhuizen, jaarclubs en disputen in Nederland. De city chiefs scouten daarbinnen groepen in de niche voor lustrumreizen.
Stap 12: Aanmelden voor BrownCow programma
Bij de transitiefase van een start-up (tot EUR 1M) naar een scale-up (vanaf EUR 1M) is het belangrijk om professionele begeleiding te krijgen. Daarom schreven we ons in voor een trainingsprogramma van 10 maanden dat georganiseerd wordt door BrownCow, een ondernemersorganisatie die de ex-top van het zakenleven koppelt aan post-startups. BrownCow wordt ook wel de “Champions League voor start-ups” genoemd. Nu we op een jaaromzet van EUR 1 miljoen zitten moet het bedrijf worden geprofessionaliseerd en daarbij kunnen we goed de hulp gebruiken van een coach. Het BrownCow programma wordt begeleid door een oud CEO van Unilever Mexico & Filipijnen.
https://www.youtube.com/watch?time_continue=46&v=QYp8Qym_5RU
2016: Schalen van verkoop
Stap 13: Aantrekken van nieuw team
In de beginfase werkten we veel met free-lancers. Na het komen en gaan va verschillende mensen hadden we op een gegeven moment behoefte aan een “vast team” die tevens aandeelhouder zijn van het bedrijf. We trokken een nieuwe CEO (Michiel Stoffels, online marketing bij Ahold) en COO (Kristiaan Hartmann, docent Tourism Management aan de Hogeschool InHolland) aan. Kristiaan deelt zijn kennis vanuit productontwikkeling en de samenstelling van de trips. Michiel heeft een hotelschool achtergrond. Het bericht dat we een nieuwe CEO hadden werd gedeeld door Het Financieele Dagblad.
Stap 14: Professionalisering van “operations”
Met het nieuwe team zijn we alle operationele processen gaan optimaliseren. We maakten een Legal & Risk handboek, een medewerker handboek, standaardiseerde alle klantprocessen, etc.
Tevens definieerden we de “Customer Promises”:
- Out-of-the-ordinary trips
- High quality
- Fast & personal communication
- Fair price
- Safe & secure
Bijvoorbeeld “Fast & personal communication” uit zich in het feit dat we altijd binnen 24 uur reageren op emails of Facebook comments van klanten. Snelle en persoonlijke communicatie met onze 11.000+ Facebook Fans vinden we bijvoorbeeld erg belangrijk.
Stap 15: Ophalen van €100.000 groeifinanciering
Via “equity based crowdfunding platform” haalden we binnen 7 uur tijd €60.000 van 82 investeerders. We schreven over deze campagne een blog 12 steps to crowdfunding success. Via friends, family & fools haalden we nog eens €40.000 op, waardoor we in totaal €100.000 konden investeren in de verder groei van Bohemian Birds.
Stap 16: Samenwerken met www.studenten.net
Naast bedrijven zoals Ahold, KPN en de NS is nu ook Bohemian Birds officieel partner van www.studenten.net, de grootste studentenwebsite van Nederland, gemaakt voor en door studenten.
We produceren relevante content voor onze doelgroep, zoals bijvoorbeeld het artikel 5 dingen waar een reisorganisatie jou bij kan helpen.
Stap 17: Aanscherpen van SEO / SEA strategie
In samenwerking met de Nederlandse marktleider op het gebied van “no cure, no pay” zoekmachine optimalisatie hebben we een uitgekiende SEO / SEA strategie ontwikkeld. We merken met name dat SEO een uitstekende manier is om zonder kosten meer relevante traffic naar de website te krijgen.
2017: Aantrekken van VC financiering
We zijn ons momenteel aan het oriënteren op het aantrekken van een serieuze Venture Capital financiering in 2017 van rond de EUR 1 miljoen. Met deze financieringsronde gaan we ons team verder uitbreiden met een focus op IT, marketing & sales. 27 september 2016 doet Bohemian Birds bijvoorbeeld mee aan Capital Tour XXL.
Op 28 september 2016 zal Bohemian Birds aanwezig zijn bij Angel Island, een event op een eiland vlakbij Amsterdam met 250 startup founders en 250 investeerders.
2018: Betreden van nieuwe marktsegmenten
De focus ligt nu op het worden van marktleider binnen de markt voor lustrumreizen. Vervolgens willen we gaan uitbreiden naar andere marktsegmenten die aansluiten op onze kerncompetentie: het organiseren van bucket list reizen voor groepen vanaf 6 personen. Marktsegmenten waar we ons op oriënteren zijn bijvoorbeeld personeelsreizen & jubileumreizen, incentivereizen & executive reizen, schoolreizen & werkweken, koorreizen & orkestreizen en seniorenreizen. Een organisatie waar wij van kunnen leren is bijvoorbeeld Diogenes Reizen.
2019: Uitgroeien tot een volwaardige speler
In 2019 hebben we de ambitie om te zijn uitgegroeid tot een volwaardige speler in de reisbranche met een jaaromzet van €3M. Wij zijn niet actief bezig met een exit, maar wij denken bijvoorbeeld voor Sundio Group een interessante partij te zijn. Bohemian Birds is er in geslaagd om zonder marketingbudget een relatief grote doelgroep te bereiken.
2020: Legen van 10.000 bucket lists en €5M
In 2020 hebben we de ambitie om 10.000 mensen te hebben geholpen met het legen van hun bucket list en hopen we een jaaromzet te hebben bereikt van €5M.
