• Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst

TravelNext

Hét Nederlandse e-travel platform gericht op nieuwe ontwikkelingen in de reisbranche

Hét Nederlandse e-travel platform gericht op nieuwe ontwikkelingen in de reisbranche.

  • Nieuws
  • Duurzaam
  • Tech
    • Mobiel
    • Apps
    • Video
    • Virtual reality
  • Social
    • Facebook
    • Twitter
    • Instagram
    • Pinterest
    • Snapchat
    • YouTube
    • Reviews
  • Marketing
    • Affiliate marketing
    • Destinatiemarketing
    • E-mailmarketing
    • Online advertising
    • Online PR en branding
    • Zoekmachine marketing
  • E-commerce
    • Customer service
    • Sharing Economy
    • Usability & design
    • Webanalytics
  • Events
    • ANVR Congres
    • Travel Congress
    • Reiswerk Studentenchallenge
    • Emerce eTravel 2016
    • Vakantiebeurs Vakdagen Jaarbeurs Utrecht
    • ITB Berlijn
    • Digital Tourism Innovation Campus Barcelona
    • Eye For Travel Amsterdam
    • TravelNext Congres
  • Specials
    • International Year of Sustainability in Tourism (2017)
    • Trends
    • Startups
    • Interviews
    • Opleiding en ontwikkeling
  • Partners
    • RED Online Marketing
    • EURAM
    • Samenwerken?
  • Bloggers
  • Vacatures
  • Contact

De psychologie van het overtuigen: schaarste

19 november 2012 door Martin van Kranenburg

“Op=op”. “Nog maar twee plaatsen beschikbaar!” Het creëren van schaarste is een krachtig beïnvloedingswapen om de twijfelende bezoeker op je website over de streep te trekken. Als een product zeldzaam is of zeldzaam wordt, dan wordt het in de beleving meer waard. Door de schaarste van je product of dienst te benadrukken, heb je de aandacht en kan je inspelen op de angst van het verlies.

Dit is deel 3 in een serie van in totaal 6 artikelen over de beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini n.a.v. het seminar De psychologie van het overtuigen.

  • Deel 1: Sociale bewijskracht
  • Deel 2: Autoriteit

Nog 1 stoel beschikbaar

KLM past het principe van schaarste slim toe op haar website. Tijdens het zoek- en boekproces krijg je soms een melding dat er nog maar 1 of enkele zitplaatsen beschikbaar zijn tegen de vermelde prijs. Dit geeft je een gevoel dat je er snel bij moet zijn.

Wat KLM,  als aanvulling op dit principe, erg goed doet is het aanbieden van de mogelijkheid  om tegen betaling de vlucht in optie te houden. Geweldig bedacht natuurlijk. Bezoekers kopen hiermee zekerheid, maar zitten nog nergens aan vast. Ze hebben nog 14 dagen de tijd om eventueel een goedkoper alternatief te vinden, maar zijn nu al zeker van deze vlucht.

Wat ik nog mis is de vermelding van het aantal bezoekers dat momenteel deze pagina (of vlucht) bekijkt. Hiermee creëer je nog meer het gevoel van “urgentie”.  Je ziet dan dat je niet alleen op de website bent, maar dat er meerdere gegadigden zijn. Snel zijn dus, nu moet je een keuze maken.

Alleen vandaag geldig

Alleen vandaag geldig! Er is een tijdsdruk, want je hebt nog maar 15 uur en 23 minuten om te beslissen. Een mooi voorbeeld van een website die dit principe van schaarste koppelt aan een tijdslimiet is BoekVandaag.nl. Bij BoekVandaag.nl zie je dat de teller afloopt. De seconden, en minuten lopen af en de tijdsdruk wordt opgebouwd. Je hebt nog maar beperkte tijd om een keuze te maken.

Naast het principe van schaarste past BoekVandaag.nl op de homepage ook het principe van autoriteit toe. Ze vermelden in de voordelen dat ze een Thuiswinkel Award hebben gewonnen. Dit schept vertrouwen. Ze passen dat slim toe, want ze hebben de prijs in 2010 gewonnen, maar ze vermelden het nog steeds.

Een aanvulling voor Boekvandaag.nl zou ook zijn om bij de aanbiedingen te tonen hoeveel bezoekers de aanbieding al hebben bekeken, of het aantal bezoekers tonen dat op dit moment de aanbieding bekijkt. Dit geeft nog meer een gevoel van urgentie. Booking.com doet er nog een schepje bovenop. Zij laten in beeld zien wanneer de laatste boeking is geweest. Ook dit geeft je weer het gevoel dat je niet alleen op de website bent. Er zijn meerdere bezoekers in de webwinkel, dus de kans is aanwezig dat je misgrijpt.

Het competitie-element

Het inzetten van een tijdslimiet zet aan tot actie. Om de verkrijgbaarheid van een product of dienst nog schaarser te maken kan je ook het veilingprincipe toepassen. Bij een veiling zijn op hetzelfde moment meer gegadigden die meebieden. De toevoeging van het competitie-element geeft veel deelnemers ook een competitiedrang, ze willen winnen. De meest succesvolle veiling op het gebied van vakanties en vrijetijd van dit moment isVakantieveilingen.nl. Meer dan 3 miljoen mensen zijn in 2011 weggeweest met VakantieVeilingen.nl.

In het boek van Cialdini wordt een interessant voorbeeld beschreven van een student die het principe van schaarste zeer succesvol toepast bij de verkoop van tweedehands auto’s. Deze student had een slimme verkooptechniek. Iedereen die op de advertentie had gereageerd nodigde hij tegelijkertijd uit op dezelfde locatie. Alleen wisten de toekomstige kopers dat niet. De eerste koper die aankwam had “geluk”. Hij werd netjes ontvangen en nam alle tijd om de auto eens goed te inspecteren. Hij had het gevoel dat hij de controle, de touwtjes in handen had. Maar dat veranderde snel toen de tweede koper op het toneel verscheen. De sfeer was in een keer anders. In plaats van op zijn gemak de voordelen en nadelen te kunnen afwegen moest hij nu een besluit nemen of hij de auto voor de gevraagde prijs ging kopen, anders zou koper 2 er waarschijnlijk mee vandoor gaan.

Maak het exclusief

Naarmate producten of diensten tijdelijk of moeilijker te verkrijgen zijn lijken ze waardevoller. Websites zoals Jetsetter.com of TravelBirdExclusive.com hebben alleen specifieke aanbiedingen voor leden.

Bij de lancering van de site hanteren ze vaak het principe dat je alleen toegang kan krijgen als je door iemand anders wordt uitgenodigd. Naarmate de tijd vordert, worden deze sites voor iedereen toegankelijk. Door alleen een homepage te tonen met een inlogcode maken ze het exclusief. Het exclusiviteitsbeginsel wordt hier slim toegepast om je over de streep te trekken en je aan te melden.

Gebruik het woord “nieuw” niet!

Hier moest ik even goed over nadenken. Veel marketeers benadrukken vaak dat een product nieuw is, waarvan ze aannemen dat dit een goed verkoopargument is. Cialdini komt met een verrassend voorbeeld: Bose had een nieuw product. In hun reclamecampagne benadrukte ze het woord “nieuw”, maar de verkopen bleven uit. Op advies van Cialdini veranderden ze slechts een paar woorden in de advertentie. Het woord “New” werd vervangen door “This is what you have been missing”. Op dat moment gingen de verkopen omhoog. Volgens Cialdini kwam dit door het accent te leggen op wat je mist.

Credits afbeelding: crowt59 (CC)
Dit bericht is ook geplaatst op Marketingfacts 

Gerelateerde Berichten

  • De psychologie van het overtuigen: commitment en consistentie

    Het door Robert Cialdini geformuleerde principe van commitment en consistentie is een belangrijk beïnvloedingswapen om…

  • De psychologie van het overtuigen: sympathie

    Hoe sympathiek is jouw merk? Praten mensen graag over je? Bezoekers zeggen het liefst 'ja'…

  • De psychologie van het overtuigen: sociale bewijskracht

    Wat moet je als marketeer als jouw website optimaal vindbaar is? Uitblinkt in gebruikersgemak? Hoe…

Categorie: E-commerce Tags: boeken, de psychologie van het overtuigen, plannen, schaarste

Over Martin van Kranenburg

In 2007 heeft Martin het marketingblog Reismanagers.nl opgericht. In mei 2012 is Reismanagers.nl overgegaan naar TravelNext. Martin van Kranenburg is sinds 1998 werkzaam in de online marketing (@sinds1998). Hij heeft aan de wieg gestaan van de websites van D-reizen en Micazu (winnaar Thuiswinkel Awards 2011 - 2014). Naast het ontwikkelen van online platformen in de reisbranche is Martin een gepassioneerd spreker, dagvoorzitter en trainer en heeft hij zich gespecialiseerd op het gebied van persuasive design en conversie. Martin is de schrijver van de populaire Marketingfacts whitepaper ‘online beïnvloeden’, waarin hij de principes van Robert B. Cialdini heeft vertaald naar een online omgeving. Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing en bekend van zijn gezaghebbende boek ‘Influence‘. Ook is Martin de bedenker van het ConversionFriday model, waarmee hij bedrijven helpt met structurele focus snel de online omzet te verhogen.

Lees Interacties

Trackbacks

  1. De psychologie van het overtuigen: sympathie - TravelNext schreef:
    6 februari 2013 om 09:38

    […] Deel 3: Schaarste […]

  2. Campagne review: The Biggest Baddest Bucketlist - TravelNext schreef:
    22 februari 2013 om 12:40

    […] wereldreis mislopen? Het inspelen op de “fear of missing out” van de klant wordt al op verschillende manieren toegepast binnen de branche, en in deze campagne komen er ook weer een aantal punten mooi bij […]

  3. De psychologie van het overtuigen: wederkerigheid - TravelNext schreef:
    25 maart 2013 om 14:43

    […] Deel 3: Schaarste […]

  4. Alleen vandaag de top tips van Martin! Overtuigen in de reisbranche #TMcongres - TravelNext schreef:
    3 juni 2015 om 16:04

    […] Schaarste Iets missen of verliezen doet heel veel meer pijn dan iets winnen. Kijk naar Booking.com hoe zij dit principe inzetten. Laat zien wat er nog beschikbaar is en toon de schaarste. Schaarsteteksten, of verliestaal werkt. Zeg niet “Meldt je aan en je ontvangt de nieuwsbrief” maar gebruik “Mis de komende aanbiedingen niet, schrijf je in” Lees meer >>> […]

  5. De psychologie van het overtuigen: commitment en consistentie - TravelNext schreef:
    28 oktober 2015 om 12:35

    […] Deel 3: Schaarste […]

Primaire Sidebar

Nieuwsbrief

Mis niets en schrijf je in voor de nieuwsbrief!

TravelNext is onderdeel van vakblad TravelPro

Volg ons

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • Twitter
  • YouTube

Knowledge Partners

Breda University
Reiswerk
Reiswerk
EURAM
Vakantiebeurs
Travel Congress

Recente vacatures

Vacatures powered by Reiswerk.nl


General Manager Huis Huren Ibiza
Red Online Marketing zoekt online marketeers
Vakantiestunt zoekt zelfstandig reisspecialisten
Display & Paid Social Marketeer bij Thomas Cook
Junior SEO Specialist bij TUI
Online marketeer bij Sunweb Group

Zelf een vacature plaatsen als werkgever?

Dat kan! Je maakt eenmalig een werkgeversprofiel aan op Reiswerk.nl en vervolgens kun je er alle vacatures in uploaden, die getoond worden aan een database bestaande uit meer dan 10.000 geregistreerden.

Recente reacties

  • Nelly wolter op TUI lanceert nieuw concept: eerlijk op vakantie met TUI Fair Travel
  • Sandra Mathijssen op Succesvol digitaal Travel Congress 2021: vooruitkijken naar de nieuwe werkelijkheid
  • Georg op Ierse technologie biedt grensverleggende en veilige reisoplossingen 

Tagcloud

KLM mobiel technologie Facebook reizen TUI instagram reviews Google travel NHTV onderzoek Vakantiebeurs Expedia hotels TripAdvisor Booking.com destinatiemarketing Social Media Airbnb

Footer

Founding partners

Meer weten over ons Privacy beleid?

Privacy en Cookiebeleid

Copyright © 2023 | TravelNext | Cookieverklaring