OTA’s: vriend of vijand?

Online Travel Agents en touroperators worden binnen de Nederlandse gastvrijheidssector overwegend negatief bejegend. Meestal vanwege hun – in de beleving van de kritiekasters – exorbitante commissiepercentages. 

Rate parity

Commissie wordt in de regel betaald over daadwerkelijk verkochte kamers. Kamers waarvan je zou veronderstellen dat ze alleen via dergelijke kanalen verkocht worden als ze met een hoge mate van waarschijnlijkheid niet via de accommodatie zelf of andere (voorkeurs)partners verkocht zullen worden. Ik heb het gevoel dat in veel gevallen adequaatyield management ontbreekt met een OTA als de gebeten hond. De website ‘rategain’  publiceert rate parity overzichten. Daaruit blijkt bijvoorbeeld, dat de komende maanden voor Amsterdam geldt, dat meer dan 90% (!) van de hotels lagere tarieven op OTA-sites publiceert dan op de eigen site.

Er lopen momenteel diverse onderzoeken naar de handel en wandel van enkele OTA’s, onder andere in het Verenigd Koninkrijk. Dit betreft voornamelijk kwesties met betrekking tot rate parity en hardheid van best rate guarantees. Als blijkt dat zaken niet in de haak zijn dienen deze vanzelfsprekend te worden aangepakt en bestreden.

In eigen land lanceert KHN binnenkort een tool, waarmee hoteliers hun distributiekosten kunnen berekenen en meer grip krijgen op distributie en –pricing.

Een hoop beweging rondom dit fenomeen. Maar er is meer.

Gezamenlijk marketingdoel

NBTC hanteert voor internationale begrippen een zeer ‘assertieve’ marktbenadering, waarbij via het publiek-private samenwerkings- en financieringsmodel partijen worden verbonden aan een gezamenlijk marketingdoel of belang. Dat betekent, dat partijen, zoals OTA’s, de marketing van ‘Holland’ cofinancieren, terwijl zij gewend zijn aan het feit dat National Tourist Organizations hen in de regel van middelen voorzien. Daar komen ze in Nederland niet mee weg. Wij laten hen financieel bijdragen aan collectieve marketingplatformen ter stimulering van bezoekers en bestedingen in ons land.

Daarnaast werken zij actief mee aan het programmeren van nieuw c.q. additioneel productaanbod, bijvoorbeeld van accommodaties in steden die in hetzelfde platform participeren.

Betrokken OTA’s beschikken bovendien over een enorm bereik onder internationale consumenten, waarvan het platform publicitair profiteert.

En, zoals gezegd, dragen zij substantieel bij aan de cofinanciering van de Holland-marketing. Sterker nog, mede door de afnemende investering vanuit de rijksoverheid, zien we een tendens dat buitenlandse partners meer bijdragen aan de marketing van ‘Holland’ dan Nederlandse partners zelf. Zo zijn buitenlandse partners, inclusief enkele OTA’s, in de marketing van city breaks in 2012 goed voor zo’n 2/3e van het marketingbudget, terwijl participerende steden gezamenlijk zo’n 1/3e deel inbrengen.

De OTA-discussie zal nog wel even voortduren. Het is goed te weten dat er meer speelt dan op het eerste oog lijkt.

Dit bericht is geschreven door Jos Vranken: Jos Vranken is sinds september 2007 algemeen directeur van het NBTC. Met het aantrekken van Vranken heeft het NBTC nadrukkelijk gekozen voor een focus op Holland-marketing. Vranken was hiervoor als Directeur Marketing & Sales lid van de directie van Avenance Nederland onderdeel van ‘Groupe Elior’, een internationaal cateringbedrijf. Voor zijn ‘uitstap’ naar deze private partij, was hij Director Destination Marketing en lid van het Management Team van het NBTC. Eerder vervulde hij eveneens bij het NBTC de functies van vestigingsmanager Groot-Brittannië en regiomanager Nordic Countries. Daarvoor was Vranken Sales & Marketing Manager en lid van het MT bij Stayokay.

Credits afbeelding: Images_of_Money (cc)